 |
Самым значительным и запоминающимся на мастер-классе для меня было знакомство с мастерами!
Широков А.В. ОАО «ДОК №5»
|
|
|
- Это около 80 страниц текста со всеми необходимыми сценариями работы менеджера, который взаимодействует с клиентами в секторе В2В, с момента первого звонка до момента заключения договора о сотрудничестве.
- Это уникальный материал для менеджеров о путях поиска, привлечения и удержания корпоративных клиентов.
- Это индивидуальная разработка для Вашей компании, с учетом Ваших уникальных особенностей, объясняющая пошаговое
- Это пособие к действию, которое можно использовать как для обучения и «введения в отрасль» новых сотрудников, так и для систематизации знаний и выработки стратегии завоевания корпоративных клиентов в условиях жесткой конкуренции.Содержание Книги Продаж:
- Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Особенности корпоративных клиентов.
- Необходимость использования клиент-ориентированного подхода.
- Форма ведения бизнеса в секторе В2В. Характеристика корпоративного покупателя. Состав центра закупки.
- Стадии процесса закупки. Распределение ролей.
- Как узнать Центр Неудовлетворенности. Работа с Проводником и Агентами Влияния. Описание продуктовой линейки Вашей компании на языке конечного потребителя.
- План действий на этапе входа к клиенту. Ошибки, которые делают менеджеры, во время контакта с лицом, принимающим решения (ЛПР).
- Сценарии этапов продажи корпоративному клиенту с подробным описанием всех действий менеджера:
- Технология холодного звонка. Прохождение секретарского барьера. Стандарты телефонного общения, грамотность построения речи.
- Подготовка: какой информацией должен владеть менеджер на этапе входа к клиенту. Какие проблемы клиента решает наш продукт.
- Установление контакта. Действия, направленные на установление,
поддержание и выход из контакта. Эффективная презентация компании.
- Выявление потребностей. Важность данного этапа в продаже, и все
необходимые менеджеру техники: СПИН – по постановке правильных вопросов,
активное слушание с яркими примерами. Потребности корпоративного центра
закупки. Классификация возможных потребностей.
- Презентация. Как эффективно преподнести информацию о нашем продукте,
техники СВ и Метод Воронки с примерами Отстройки от Конкурентов.
- Основные требования к коммерческому предложению. Готовые варианты коммерческих предложений (новая технология). Шеренмаркетинг.
- Виды конфликтов в корпоративных продажах. Приемы снижения эмоционального
напряжения. 11 правил работы с рекламациями. Техники восстановления
разорванного контакта.
- Работа с сопротивлением и возражениями при личной встрече и по телефону.
Подробное описание самой техники завершается большой таблицей
возражений и конкретных ответов менеджера на фразы клиента типа: «У нас
уже есть поставщики», «Нам все равно, какие окна будут стоять в этом
доме», «Ваша марка не очень раскрученная» и т.д.
- Получение обязательств от клиента или заключение договора.
Стоимость разработки книги «под ключ» для Вашей компании без оформления ее дизайнером и верстки составляет 3000 Евро (без учета НДС). В таком случае компания приобретает электронный вариант книги (около 70 страниц). Время для составления – 1 месяц.
При необходимости работа дизайнера, верстка и печать оговариваются отдельно.
Заказать более подробное описание услуги можно здесь
Обучение >>
На главную >> |
